CRM中客戶跟蹤策略的有什么作用?
    在CRM客戶管理系統(tǒng)里客戶是最為重要的資源,如何有效地管理好公司的客戶,盡可能地開拓客戶,留住客戶,防止客戶流失是所有企業(yè)都最為關(guān)心,獲得客戶是企業(yè)最為終極的目標(biāo),只有客戶會(huì)為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn).SuperCRM的客戶跟蹤管理策略就是為把企業(yè)的潛在客戶,成交客戶進(jìn)行有效管理的極為重要策略,通過(guò)此策略可以實(shí)現(xiàn)客戶資源的動(dòng)態(tài)分配,超期未聯(lián)系客戶則可自動(dòng)回收到公海客戶池,超期未成交的客戶也可以自動(dòng)回收到公海,這樣別的有能力的業(yè)務(wù)員可以領(lǐng)用這些回收的客戶進(jìn)行持續(xù)跟蹤,以達(dá)到客戶資源的最有效利用和促使業(yè)務(wù)員積極跟蹤手上的,不努力跟蹤客戶的業(yè)務(wù)員所管理的客戶資源將越來(lái)越少,這樣可以促使業(yè)務(wù)員努力跟蹤開拓客戶并輸入跟蹤記錄.
    客戶管理包括如下模塊:
    1.客戶查重
    此模塊提供客戶資料的主關(guān)鍵字重復(fù)性檢查,當(dāng)輸入客戶名稱的關(guān)鍵字時(shí),系統(tǒng)會(huì)檢索包括關(guān)鍵字的記錄,如有包含此關(guān)鍵字的客戶,則顯示此客戶的名稱,擁有人和建立時(shí)間.如沒有包含此關(guān)鍵字的客戶,則可以點(diǎn)擊增加按鈕增加客戶信息.

    1.公海客戶
    公海客戶為公司的公共客戶資源,所有的業(yè)務(wù)員均可以從公海客戶資料庫(kù)中領(lǐng)取公海客戶進(jìn)行跟蹤.公海客戶的來(lái)源方式是從各種渠道導(dǎo)入的,也可以是從正常的跟蹤客戶資料庫(kù)自動(dòng)回收而來(lái)的,客戶資源回收有如下兩種情況:
    a.設(shè)定潛在客戶未聯(lián)系回收期限,該策略啟用后,潛在客戶到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未發(fā)生聯(lián)系,則將該潛在客戶轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海客戶.
    b.潛在客戶未成交回收期限,該策略啟用后,潛在客戶到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未轉(zhuǎn)為客戶,則將該潛在客戶轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海客戶.
 
    設(shè)定潛在客戶跟蹤策略后,這樣可以促使業(yè)務(wù)必須要對(duì)自已名下管理的潛在客戶進(jìn)行及時(shí)有效地跟進(jìn)并記錄跟蹤記錄.以便系統(tǒng)自動(dòng)計(jì)算未聯(lián)系天數(shù),否則系統(tǒng)將過(guò)期自動(dòng)回收,變?yōu)楣操Y源.

    公海客戶資源庫(kù)的所有資料所有業(yè)務(wù)員都可以看到并可以領(lǐng)用.客戶資料中有聯(lián)系周期,未聯(lián)系天數(shù),最近聯(lián)系內(nèi)容等,讓業(yè)務(wù)員對(duì)此公共客戶的跟蹤情況一目了然,可以設(shè)定業(yè)務(wù)員領(lǐng)用公海客戶的方式:領(lǐng)用方式可以有以下三種:

    a.手動(dòng)批量領(lǐng)用公海客戶策略, 該策略啟用后,業(yè)務(wù)員可以批量領(lǐng)用公海客戶,不用填寫已完成的跟蹤記錄和走審核流程.
    b.通過(guò)填寫該公海客戶的跟蹤記錄來(lái)領(lǐng)用線索.當(dāng)業(yè)務(wù)員完成填寫此客戶的跟蹤記錄后,此公海客戶自動(dòng)歸到該業(yè)務(wù)員名下.
    c.通過(guò)走公海客戶申請(qǐng)審核流程來(lái)實(shí)現(xiàn)公海客戶的領(lǐng)用,就是當(dāng)業(yè)務(wù)員可以通過(guò)啟動(dòng)公海客戶的審核流程,流程審核完畢就可以把公海客戶

領(lǐng)用到自已名下,然后進(jìn)行一對(duì)一的業(yè)務(wù)跟蹤,直到簽單.

    2.今日需跟進(jìn)的潛在客戶
    通過(guò)此模塊,業(yè)務(wù)人員可以一目了然地知道今天需跟蹤的潛在客戶.今日需跟進(jìn)的潛在客戶的來(lái)源有如下兩個(gè):

    a.最近一次成功跟進(jìn)客戶的日期加上跟蹤周期天數(shù)為當(dāng)天日期的潛在客戶.
                 今日需跟進(jìn)的潛在客戶=(最近一次成功跟進(jìn)客戶的日期+周期天數(shù))的日期為今天或超過(guò)此日期還未跟進(jìn)的潛在客戶
    b.日程安排中對(duì)潛在客戶做了跟蹤計(jì)劃,計(jì)劃跟蹤日期為今天的或過(guò)期的跟蹤計(jì)劃一直沒有執(zhí)行的關(guān)聯(lián)的潛在客戶.

    3.本周未跟進(jìn)潛在客戶
    此模塊用來(lái)顯示本周沒跟進(jìn)過(guò)潛在客戶,用來(lái)提醒業(yè)務(wù)員注意勿疏漏跟進(jìn)導(dǎo)致潛在客戶的流失

    4.全部客戶
    此模塊顯示了業(yè)務(wù)員在跟進(jìn)的所有的新建客戶,潛在客戶及成交客戶,其中有幾個(gè)欄位要重點(diǎn)說(shuō)明:
    a.跟蹤周期: 業(yè)務(wù)員可以根據(jù)客戶的輕重緩急來(lái)設(shè)定此跟蹤周期,比如有些需求急的客戶可以設(shè)定一天跟蹤一次,這樣設(shè)定后每一天此潛在客戶都將出現(xiàn)在今日需跟進(jìn)潛在客戶中.有些是剛有意向,但需要長(zhǎng)期跟蹤的客戶則可以設(shè)置更長(zhǎng)一些的跟蹤周期,比如十天,這樣每十天此潛在客戶都將出現(xiàn)在今日需跟進(jìn)潛在客戶中,這樣可以防止業(yè)務(wù)員遺忘跟進(jìn)此潛在客戶,從而導(dǎo)致客戶資源的流失.

    b.未聯(lián)系(天):此欄位用來(lái)標(biāo)識(shí)此潛在客戶有多長(zhǎng)時(shí)商沒有跟進(jìn)了,這個(gè)天數(shù)是業(yè)務(wù)員最近一次成功完成的跟蹤記錄到當(dāng)天的時(shí)間間隔,并可以設(shè)間隔長(zhǎng)短以色塊來(lái)標(biāo)識(shí),比如超過(guò)30天未聯(lián)系的可以以紅色高亮顯示,提示業(yè)務(wù)員注意此客戶并要及時(shí)進(jìn)行跟進(jìn),沒有CRM系統(tǒng)的幫助,憑人工和EXCEL是很難實(shí)現(xiàn)類似功能的.

    c.最后跟進(jìn)內(nèi)容:此欄位用來(lái)顯示業(yè)務(wù)員最近一次與此潛在客戶的聯(lián)系內(nèi)容,可以是已完成的跟蹤內(nèi)容(√表示)或最近一次的未完成的跟蹤計(jì)劃內(nèi)容(?表示)這樣就可以對(duì)該線索的跟蹤情況一目了然了,業(yè)務(wù)員可以非常清楚地知道下一步該做什么?極大提高效率.

 
   5.回收到公海
    客戶管理策略中也可以設(shè)置回收策略,當(dāng)潛在客戶如下兩個(gè)策略啟動(dòng)時(shí),潛在客戶將自動(dòng)回到公海,設(shè)定條件自動(dòng)回收到公海的目的是促使業(yè)務(wù)員必須努力地周期性的跟進(jìn)潛在客戶,不能冷淡任何一個(gè)潛在客戶,放棄任何一個(gè)潛在客戶,如果領(lǐng)用的潛在客戶不去跟蹤,或跟蹤了但不錄入跟蹤信息,系統(tǒng)都將認(rèn)為其未做跟進(jìn),到了設(shè)定的時(shí)間未聯(lián)系或經(jīng)過(guò)設(shè)定的時(shí)間還未成交的話,也將自動(dòng)回收.此策略如下:

   策略名稱:潛在客戶未聯(lián)系回收期限
策略說(shuō)明:該策略啟用后,潛在客戶到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍沒有填寫跟蹤記錄,則將該潛在客戶轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海客戶.
策略參數(shù):當(dāng)潛在客戶分配后未聯(lián)系狀態(tài)到達(dá)10(可根據(jù)需要調(diào)整)天時(shí),狀態(tài)轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收.
 
策略四       啟用 停止 
策略名稱:潛在客戶未成交回收期限
策略說(shuō)明:該策略啟用后,潛在客戶到達(dá)規(guī)定天數(shù)仍未成交,則將該潛在客戶轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收至公海客戶.
策略參數(shù):當(dāng)潛在客戶分配后未成交天數(shù)到達(dá)30(可根據(jù)需要調(diào)整)天時(shí),狀態(tài)轉(zhuǎn)為系統(tǒng)回收

    6.設(shè)定業(yè)務(wù)員擁有的新建客戶和潛在客戶上限
該策略啟用后,凡是新導(dǎo)入或添加的新建客戶和潛在客戶默認(rèn)為公海客戶,否則自動(dòng)分配給該用戶.
業(yè)務(wù)員擁有的新建客戶和潛在客戶數(shù)量可以由系統(tǒng)統(tǒng)一設(shè)置.

    7.客戶刪除回到公海客戶
該策略啟用后,客戶刪除不是徹底刪除,而是回到公海客戶. 以防止?jié)撛诳蛻糍Y料的惡意刪除和防止客戶資源的流失.