提及銷售回款，不管是業(yè)務新手還是江湖老兵，千言萬語，萬語千言，都歸結為一個字：難!做得好，它是業(yè)務員平步青云的墊腳石;做得不好，它就是業(yè)務員寢食難安的緊箍咒!“銷量論英雄”是銷售的潛規(guī)則，而回款又是這些潛規(guī)則中最直觀的顯規(guī)矩!

SuperCRM銷售管理系統(tǒng)提供了業(yè)務員回款龍虎榜,通過對業(yè)務員回款排名,可以得知業(yè)務員的回款情況,促進業(yè)務員及時回款和做為業(yè)務員業(yè)績評價的重要依據(jù).銷售龍虎榜如下圖所示:

 

　　銷售回款為什么這么難

　　廠家層面原因：

　　1.政策、資源牽引力不夠。或者出的政策、投的資源不符合區(qū)域市場銷售節(jié)奏規(guī)律，不能滿足客戶需求，或者跟競爭對手相比，沒有太多優(yōu)勢。牽引力不夠，客戶不“感冒”，不回款理所當然。

　　2.廠家要求過高。廠家出臺政策、投入資源，一般都附有較高臺階或門檻要求，對實力較強的客戶，也許伸伸手就能達到，但對于另外一些客戶，可能會有很大難度。

　　3.市場出現(xiàn)各種問題。出現(xiàn)竄貨、亂價、顧客投訴等問題，沒有及時解決，客戶損失真金白銀不說，還搭上精力、時間、信譽。業(yè)務難，人家客戶也難，一次也許能原諒你，兩次或許能咬咬牙幫你想辦法解決，三次再回款才怪。

　　4.公司人事變動過于頻繁。做業(yè)務，鐵打的營盤流水的兵固然沒錯，但客戶可不這么想：人走馬燈似的換，做過的承諾、答應的資源、待解決的問題，這些說不清道不明的東西，我找誰去理論?像這種情形，客戶不是不愿意回款，而是不敢回款。

　　5.公司相關支持不到位。經(jīng)常聽到客戶抱怨：“你看，多大多大的一個區(qū)域，我一年給你做多少，可你們一年才做幾次活動?”“你看人家某某品牌，支持力度有多大!”“要回款也可以，你們支持力度再大點我就回。”

　　6.業(yè)務人員問題。要么心態(tài)不行，不夠“狠”、不夠“黑”，見到客戶，就像是兒子見到老子;要么技巧不行，東一頭西一棒，不懂謀略，沒有章法。業(yè)務員平時打交道的客戶本就是一批“人精”，沒有個三招四式的，想搞定他們?難!

　　客戶層面原因：

　　1.沒錢。有限的資金被分割得七零八落：自身開賣場，運營需要很大一部分;進行投資，如房產(chǎn)、百貨、茶樓、買門面房、搞運輸，占用很大一部分;貨鋪給大賣場大終端、賒銷給下游網(wǎng)絡，沉淀很大一部分;倉庫一大堆庫存，殘損機、售前機沒有及時處理等等，也會占用很多資金。各方面運營稍微出現(xiàn)點問題，客戶回款就倍感吃力。

　　2.有錢，但不想占用資金。客戶的心態(tài)，永遠是從廠家拿最好的政策，要最多的資源，零庫存銷售!最好是能賣多少提多少!一大堆庫存，發(fā)生倉儲費用不說，還得承擔廠家降價、市場滯銷、產(chǎn)生破損等風險!明擺著的一個道理就是：“活”錢總比“死”貨要好!

　　3.競爭對手擠壓。都是回款，競爭對手的品牌比你響，政策的力度比你大，做的傳播推廣比你多，產(chǎn)品品質口碑比你好，結算速度和費用又比你高，在各廠家魚死網(wǎng)破的爭斗中，憑什么讓客戶把錢給你?就是給，拿到手的也是別人吃剩的殘羹冷炙!

　　4.市場不振。

　　庫存堆得滿滿當當，分銷十天半個月出不了幾臺貨，找業(yè)務員要么找不到，要么見面就要錢;找廠家老總，不是左推右擋，就是滿嘴放空炮。業(yè)務員再去談回款，客戶見到你都煩!

　　5.挾回款以令廠家。市場就這么大，品牌又這么多，客戶商業(yè)地位又很高，政策不先談好，支持不到位，問題不及時解決掉，你跟他要回款，他可能連正眼都不會瞧你一下!“要回款也可以，你這個月拿什么支持我?”

　　6.心理“變態(tài)”。老覺得壓別人一點，欠別人一點，拖別人一點，少給一點，心理就好過點。業(yè)務“追”得越緊，客戶口袋就捂得越緊，這類客戶太缺少安全感。也有一些意外情況，比如客戶打算轉行或退出，或者正值工商稅務年檢、查賬什么的，都有可能導致客戶一時出不了款。

　　究竟有沒有一招制敵、一舉定乾坤的回款秘籍?答案是“NO”!但在各廠家短兵交接的圍剿中有沒有應之有策、勝之有道的方法?這個答案是肯定的。

　　回款有術

　　1.利：以政策、資源之小利，釣客戶回款之“大魚”

　　客戶為什么愿意回款?很多時候客戶能忍受廠家大力度的“吸款”、“壓貨”，其實最根本的原因在于一個“利”字，基于可預期的利潤!如果廠家品牌有一定的市場影響力，產(chǎn)品在渠道終端能賣得掉，能適應市場狀況經(jīng)常做些傳播推廣，能為商家提供良好售后服務，不定期出臺大力度投款、提貨政策，且派有業(yè)務員幫助商家做市場，客戶自己也會盤算：不管怎么著，都比把錢放在銀行收利息要強!

　　廠家如果能給客戶提供更多的“奶”，且讓他“喝”起來覺得滋潤，業(yè)務員就能背靠大樹好乘涼，回款就不會那么難了。

　　2.理：給客戶幾個回款的理由

　　客戶的錢也是汗珠滴得啪啦響掙回來的，憑什么你一句“這個月你要回多少”就把錢給你?很多時候，你得把賬給他算清，道理給他說透。

　　2005年，筆者當時所在區(qū)域客戶因庫存嚴重超過警戒線(用客戶自己的話來說就是“差點堆到辦公桌了”)，且適逢銷售淡季11月，不愿意回款。“要回也可以，先幫我把庫存消化了”。正值市場重整之際，筆者就是有這份心去做時間也來不及了。

　　怎么辦?在反復了兩次后，我靜下心來，把平時做的進銷存報表、終端下游客戶提貨表調出來，仔細分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶談。我拿著報表給他詳細分析：去年一年你總共賣了多少?其中多少的常規(guī)機，多少的特價機?常規(guī)機利潤多少?特價機掙了多少?這些貨賣到了哪些地方?市內終端消化了多少?下游網(wǎng)點提了多少?扣掉運營費用以及雜費，你去年掙了多少?為什么還要打款?現(xiàn)在的庫存多少?產(chǎn)品結構還有哪些盲點?去年同期銷售了多少?接下來的市場會是什么樣子?如果不回款，你又會損失什么?一番話說得客戶啞口無言。

　　第二天，當客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時，還意味深長地說了這樣一句話：把錢給你，我放心!

　　3.情：用你的真情去感動客戶

　　客戶都是在市場的“槍林彈雨”中發(fā)展起來的，不懂銷售的規(guī)矩和游戲的潛規(guī)則，是不可能輕易成就現(xiàn)有的商業(yè)地位的。

　　你敬他一尺，他可能就還你一丈，從而不知不覺中，搞定回款!

　　在這方面，業(yè)務員至少有三情可用：一是公司領導跟客戶的客情，即把公司領導請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領導請過來，那就看你自己的造化了。二是業(yè)務員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見，人情做到了，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務跟客戶工作人員的客情，尤其是采購和財務，千萬別小看這些人，平時燒燒香拜拜佛，關鍵時刻，說不定就有畫龍點睛之效。

　　4.壓：也就是給客戶制造一定壓力

　　很多時候，客戶是拿著金飯碗要飯——不把你的品牌當根“蔥”，所以需要適當?shù)亟o他加加壓。一種是“硬”壓：你不回款，我就砍你的批發(fā)權，縮你的區(qū)域，扣你的返利，拖你的資源等。一種是“軟”壓：見面不陰不陽，無論你抱怨什么想申請什么，我不贊成也不反對，不管做什么事情，我出工但不盡力。兩次一搞，客戶就會非常難受!大家都是明白人，客戶自己也清楚哪些地方做得有些過分，點到了要害處，自然也就會適當收斂。但凡事有個“度”，過了頭，就會搬起石頭砸了自己腳。

　　5.迷：給客戶灌點“迷魂藥”，促使其回款

　　這也是老業(yè)務員慣用的一招。一種是從“上”迷：“公司產(chǎn)品即將漲價，別的區(qū)域客戶都在搶貨，你還不回款備貨?”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶?到時別怪我，你就是拿錢給我，我都沒貨給你。”“這個月你回80萬元，下個月我打個專項報告，一定幫你把5000元的運輸補貼拿到手”等等。一種是從“下”灌：“這個月，我又給你開了4個網(wǎng)點，他們不久都要提貨了。你還不打款，現(xiàn)在倉庫里那點貨哪夠賣?”或者找?guī)讉€關系較好分銷商，讓他們給上游打電話要貨，造成一時市場繁榮之象，或者設別的“套”等等。通過一系列上拉下推，督促客戶回款。

　　6.導：打通銷售“通道”，以分銷帶動回款

　　很多時候，客戶并不是不愿意回款、怕壓貨，而是怕進的貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉不開掙不到多少錢。關鍵時候，業(yè)務員要幫他們做些實實在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去，把下游的錢收回來，再讓客戶回款。唯有如此，整個銷售渠道和體系才能處于良性的運營中。

　　黃生是某區(qū)域冰箱經(jīng)理。在旺季來臨前的3月，其所在區(qū)域客戶因庫存過大和競品強力擠壓停止回款。任憑黃生使盡渾身解數(shù)，客戶就是四個字：沒錢可回!

　　在巨大的銷售壓力之下，黃生并沒有坐等觀望，而是想方設法跟客戶達成協(xié)議：由黃親自幫助其分銷，壓下去多少貨，收回多少錢，全部專款專用投給本品牌。之后黃生拉著客戶業(yè)務員一道，開始瘋狂拜訪市場：結合下游每個客戶特點，幫助其制定要貨計劃，又以旺季即將來臨貨源緊張為由，逼催分銷商盡早提貨。分銷商聽他分析得頭頭是道，邊上又有客戶業(yè)務員現(xiàn)身說法，也都積極響應，從而順利地完成當月回款任務。

　　7.擠：擠壓客戶的各種資金空間，促成回款

　　客戶的流動資金本來不多，能不能說服客戶給競品少投點?能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌?他的資金被你占用得越多，你就越主動!更何況，你不下手，別的品牌也會下手。

　　8.激：把握客戶心理，激發(fā)其危機感，促使其盡早回款

　　回款工作中，客戶一個普遍心態(tài)就是等、觀、拖。如果業(yè)務能拿捏住其心理，在適當?shù)臅r機，適當?shù)膱龊希湫睦锶彳浱帯巴薄保芏鄷r候會有意想不到的效果。所謂請將不如激將，就是這個道理。

　　張生是一區(qū)域經(jīng)理。在新年度開始時，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決。在得知有另外商家對本品牌感興趣后，當天晚上，張就趕到了該客戶家里，并“沉重”地告訴客戶：現(xiàn)在幾個主要競爭對手都想代理本品牌，考慮到市場情況和以前合作關系加上私人感情，本人還是愿意把機會先給你，希望好好考慮一下，如果還猶豫不決的話，市場是不等人的。說完，提包走人。

　　第二天中午，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿銀行匯票。

　　9.縱：打破常規(guī)思路，欲擒故縱，將市場和客戶拿捏手中

　　品牌較為強勢時，客戶回款沒有達到要求，業(yè)務員可以故意擺出拒收票據(jù)的姿態(tài)，讓客戶承受巨大壓力，以免客戶開了一次壞頭，以后得寸進尺，大錯不犯、小錯不斷。再如客戶出款一般都在月底，此時各品牌都在激烈拼搶，業(yè)務員能不能換個思路，改為月頭收一部分，月中收一部分，月末再去收一部分?這么做，回款風險將會小得多。

　　10.纏：發(fā)揮“黃蜂”精神，緊緊“纏”住客戶不放

　　客戶要是不愿意回款，他總會找到借口，業(yè)務員還真需要點“纏”勁才能把錢收回來。當然，我們說“纏”也不是胡攪蠻纏，而應該講究一些方法、策略。

　　9月29號上午10點，業(yè)務員老王按照先前談好的內容，去客戶處收50萬元回款。但趕至客戶處時，別的品牌業(yè)務員告知他，他們都等半天了，還沒見到客戶本人和出納的影子。

　　老王也只好在客戶辦公室坐下來干等。但一直等到下午4點，還是沒什么動靜。節(jié)慶在即，今天拿不到錢，節(jié)慶賣什么?怎么辦?老王突然想起平時關系處得不錯的客戶秘書。通過跟秘書打聽得知，原來出納還在商場，只是在另外一個房間而已。按照秘書指點，老王偷偷溜過去。經(jīng)過一番周折，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出50萬元轉賬支票，并明確告知別的品牌本月暫不考慮!就是通過這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款。